【逆袭】如何用互联网思维帮安徒生童话里的小女孩卖火柴？

         安徒生童话《卖火柴的小女孩》的结局是：卖火柴的小女孩的灵魂终于跟在天堂的奶奶重聚，读者在悲悯之余也总算得到些许安慰。但是每个看完这个童话的小孩子，都会有一个感慨，要是小女孩能够把火柴卖掉该多好？

其实如果小女孩能生活在我们这个时代，她可以通过转变营销思路、利用互联网思维更多地去卖火柴，或许她就可以实现愿望，卖掉火柴，用换来的钱给妈妈治病。

一、正视不利因素，及时调整策略

       糟糕的雪天，冷得可怕，这看起来似乎是销售火柴的良机，但小女孩忘记了这天是圣诞夜，火柴的目标消费者的关注点都转移到了迎接新年的仪式上。这个时期对于礼品和食物是销售旺季，而对属于简单生活必需品的火柴，销售形势则恰恰相反。

       因为资金短缺，清仓变现是小女孩不得不面对的现实状况。如果按常理出牌，一如既往选择路人作为销售对象，不做任何改变，肯定无法有效吸引路人的眼球。

但是，如果小女孩能够放弃沿途兜售方式，转而做团购市场，情况就可能有转机。

       要知道，小女孩天天在城里的大街上遛达，商铺位置、营业状况了如指掌，甚至店铺伙计也许都混了脸熟，团购客户的沟通基础是具备的。年末清仓价格对于商家采购不会一点吸引力都没有，关键就在于面洽时的谈判技巧。

就算商家在年尾一天放假没人接待，小女孩如果能储存以前老顾客信息，还可以到老顾客那里看看有没有说服他们做些年末备货的可能。

二、因势利导，巧做行销策划
　　火柴作为日用品，在节日里肯定无法热卖，但是如果打破常规思维，把火柴打造成节日礼品的必需品，结果会怎样？

节日蜡烛、烟花都需要火柴点燃，小女孩可以跟蜡烛商或烟火商达成协议，以附送火柴抽利的形式进行捆绑销售。

     　如果不是资金紧张，小女孩还可以投资给每根火柴做个温馨包装，干脆就当成个性化的新年祝福礼品卖。

     　在节日消费季节，事件营销也是个好主意。比如，组织最优雅划火柴姿势大赛，前三名的奖品是合作赞助的火鸡商的美味产品，而每个报名者要参赛就必须采用指定销售的小女孩的火柴。

三、找对人，说对话，选对销售场所

        在人群行色匆匆的路边叫卖，旁边也没有能引起人购买欲望的广告文案，比如“特别的火柴燃起母亲对远归游子的期待”什么的，很难引人注目，销售结果可想而知。

而在满是采购人群的商铺一角，喜气洋洋的氛围里，人们往往对荷包里的钞票逐渐变得不大敏感，如果小女孩把销售地点改在那里，定会有所斩获，并且销售单价可以比在街头高出许多。

跟商铺达成以销售流水分账抵租金的条件租赁销售场地，并非难事，凡是基于共赢的合作意向，不管在何时都会受到欢迎。

四、赋予产品情感，讲述感人品牌故事

        家贫、母病，如果那些经过小女孩的路人知道她的状况，还会对她熟视无睹么？美丽的金发上散落着剔透的雪花，衣衫褴褛，楚楚可怜——她背后的故事，足可以赚到世人大把的眼泪。

我们姑且把小女孩手里的火柴命名为爱之火，再讲一个关于爱之火的品牌故事——

有一天，小女孩哭了。奶奶慈爱地抱起她，告诉她奶奶永远爱她。

小女孩抽泣着问：“什么是爱呢？爱是什么样子？”她的眼睛眨巴眨巴地，睫毛边还闪烁着泪光。

奶奶温柔的拿起一根火柴，划着它。她凝视着火光说：“孩子，爱是上帝最宝贵的馈赠，是我们快乐的源泉。爱就像这燃烧的火光，温暖而明亮！”

随着烛光的摇曳，墙壁上映出了两人相拥的剪影——这也是爱之火的logo。

有了这样的品牌故事，人们将不但为了获得火源，更为了感受爱和表达爱而购买爱之火。

在度过资金难关后，小女孩完全可以以特许加盟的形式征求爱之火代理商，将品牌发展得更大更好。

五、终端话术和销售心态
 

        小女孩在进行年中清仓甩卖的时候，还在运用老掉牙的终端销售用语——“卖火柴呀，卖火柴呀！叔叔，阿姨，买一些火柴吧！”这既没有道出所卖火柴与其他同类产品相比所具备的差异化优势，也没有针对消费者当下心态做任何促销信息的传达，生意惨淡当然在情理之中。

        作为终端销售人员的小女孩沉浸在对病重母亲担心和对慈爱奶奶回忆的情绪中，没有办法让自己散发积极向上的气息，也没办法把对销售产品的信心传递给每个路人。失魂落魄的她在不断遭受拒绝后干脆放弃了推销，把自己退缩到个人的思想世界，完全不跟外界沟通。这绝不利于销售的实现。

试想，如果小女孩收起内心的阴霾，问候每个路人新年快乐，然后在路人稍作停留时讲述火柴的故事，结局应该是另一番风景了吧。

六、互联网思维卖火柴

        产品方面：如今的火柴一定不能再仅仅只是火柴了，它一定有更多的功能性或是装饰性。比如制作一些创意火柴，甚至把它开成一家特色礼品店。一盒普通的火柴变成了精致的小礼物，各种人们想不到的创意造型，别致的火柴盒......在火柴盒里还有一根蜡烛，让你不用再在黑暗里找到火柴找不到蜡烛。相信去那里旅游的人也会看一看，都会忍不住带走一个。

渠道方面：建立自己的电商平台，让消费者更容易地了解到产品的信息。通过营销和包装把一盒小小的火柴做成一个好看又实用的礼物，如果小女孩能够坐在电脑前卖火柴，估计就不会可怜地在街上挨冻了；在年前大家都风风火火地准备年货的时候，就开始做团购能够，因为火柴是家家的必备，而且在网上支付更方便快捷，不用因为一包火柴特意跑出去一趟；充分利用身边的社交工具，向你的朋友们进行宣传，也许他们不是时时需要你的产品，但是作为一个朋友一旦他有需要了一定会第一时间想到你，朋友之间的口碑效应也更容易传递。

        服务方面：增强互动，一个品牌一定是一个有性格有情感的人，所以它就一定要和顾客进行互动；从顾客的浏览、购买记录得出每一个人的购物喜好、时间、频率等等，在过年之前针对目标人群开始推送邮件、广告页面等等。或者是直接写封信给你曾经的老顾客，让他记得你。

　　卖火柴的小女孩只是一个童话故事，现实生活中我们也许不会去卖火柴，但产品特性各有不同，在做营销时都会遇到这样或那样的问题，其实一些道理和方法都是四海皆准的，就看你用什么样的心态、视角去观察。